专访|"汤先生"陈华滨：如何单靠卖汤在10㎡小店做到20万的月销售额？

口述 | 陈华滨

记者 | 龙猫君

编辑 | 海上繁花

【新消费导读】

汤是一个在中国存在了几千年的品类，在餐饮中一直是以配餐的形象出现。随着消费升级的来临，越来越多创业者把目光投向汤这样一个可标准化的产品。

在国内，著名的江西瓦罐汤也是很早就开始形成的品牌汤品。在国外，日本东京享誉世界的Soup  Stock Tokyo（国内翻译名东京汤储）已经有10多年历史，并且把汤卖到了新加坡等很多海外城市。

今天要为大家分享的TansonSoup养生汤，通过将汤品制作标准化、规模化、中央厨房化，做成了只有汤品类的新消费品牌。创始人作为一名煲汤达人，一年开了3家店，其中一个仅10平米的外卖店月销售额超过20万，毛利率高达70%。

以下是新消费内参（ID：cychuangye）根据对汤先生创始人陈华滨的专访，整理的口述内容。

                   汤是一个有品类没品牌的跑道，这样的跑道机会更多

我大学一毕业就进了飞亚达，呆了差不多有7年，一直做到全国零售总监的位置。后来离职的原因也很简单，我一直都比较擅长线下门店运营及管理，所以一直想做一个线下的连锁品牌。

真正开始规划的时候，也经过了一番深入思考，算是比较清楚了。

首先，做品牌的第一件事情，就是要选择品类。

我先从自己熟悉的领域入手，我是广东人，广东有两个非常强的消费IP，一个是凉茶，一个是汤。

在凉茶品类中，加多宝已经做到了极致，几乎没有什么机会了，所以我会选择“汤”这样一个天然具有标准化属性的产品。同时从品类机会上来看，汤是一个有品类没品牌的跑道，这样的跑道机会更多。

其次，从市场规模上来说，这是一个百亿美金级别并不断上升的市场。曾经有一份报告说中国60%的人都有喝汤的习惯，这个数据可能有点偏高，但是不用怀疑的事实是，这不是一个小众的市场，消费场景很多，消费人群也呈现不断上升的趋势。

第三，从商业模式选择上来说，做单品正成为餐饮中一种主流的选择。

所有能够做单品的，比如说早堂包、小面，他们都有一个共同的特点，就是高度标准化。这是商业复制和做单品的前提，汤品就是一个高度标准化的产品：多少克水、多少克药材、多少克鸡肉、炖多长时间，蒸发多少水，只要严格按标准工艺就可以制作出统一品质的汤品。

当然单品思维背后的本质是用户行为习惯的变化，用户选择产品有两种思维，一种是百度思维，一种是导航思维。

过去我父母这一代人是典型的导航思维，就是打开餐厅有什么吃什么，而新一代消费者更强调我想吃什么就去什么店，所以未来具有品牌化的单品会越来越多。

最后，关于消费场景和消费习惯的营造。每个消费品都应该找到属于自己的天然消费场景。王老吉的核心消费场景就是吃火锅怕上火，星巴克的消费场景则是社交和让人兴奋。汤跟咖啡恰好相反，喝汤不会让人兴奋，而是会让人更放松。

汤源于中国人的饮食文化，自身已有了许多天然的消费场景。吃饭的时候，加班的时候，下班感觉很累的时候，或者身体虚弱需要补一补的时候，都是我们的消费场景。

更有一些刚需高频消费的顾客，比如孕妇要每天喝汤，坐月子更是汤不离手，医院里康复的病人，每天都有家人送汤。

从这个角度上看，我们相比星巴克刚进中国，少了许多消费者再教育的成本。目前我们的主要消费群体就是关注健康的职场女性、孕妇、产后女性和医院康复的病人。

未来，还有更多的潜在消费场景可以想象，我们希望提供更有针对性的产品，结合营销，营造多元化的消费场景，让养生成为一种生活方式。

              做好汤，先选好食材，掌握好火候

无论规模多大，品类多好，最核心的当然还是产品。作为一个做汤的“网红”，我认为一个好汤最重要的有两个因素，一是选材，二是火候。

先来说选材，我们需要根据不同的顾客、不同的季节、不同的地域气候来做不同的汤，就要选不同的食材。

选材首先需要选品类，中国的汤的品类很多，主流的有鸡汤、肉汤、龙骨汤、羊肉汤、牛肉汤、海鲜汤、素菜汤等。

我们做任何选择，首先都要顺着用户的需求走，一定要先选择日常见的最多的汤，猪肉和鸡肉绝对是顾客煲汤里最常见的，最终我们推出的是老母鸡汤和龙骨汤。

选材还需要看气候，比如上海的典型气温就是湿，所以我的产品前四款都是具有去湿功能的。另外上海四季比较分明，必须要根据时令做汤。比如在冬天这样的喝汤旺季，我们会放一些具有暖手暖脚功能的食材在里面。

选材还需要看人群。汤的不同食材是有不同功效的，我们最初其实上过对男性很补的牛鞭汤，后来发现我们的核心用户大部分是女性，这样的汤，销量肯定不理想了。

所以后来我就仔细研究了女性对化妆品的功能诉求，不得不说，化妆品是最懂女性的消费品，它里面有美白，养颜、滋养等各种功效，我们汤品也开始往这个方向去靠，会选有各种功效的食材。

最后选材还需要看地域的口味偏好。比如上海的口味偏甜，我们首推的时候，会先推一些口感偏甜的汤品。

选材是做出好汤的第一步，真正的好汤还需要把握好火候，在传统汤品里火候是一个很难量化的事情，而我们的创新就是把火候给量化了。

我是理工男出身，在我看来所有的东西都是可以被数据化的。所以我们煲汤不是靠感觉，都是靠不断地测试和试错做出来的。测算模型的核心是把一个元素做变量，锁定其他几个元素，一一测试。

举个例子，我第一次可能锁定的测算值是同样的水，同样的原料，同样的火候，但是时间长度不一样，这样就可以测算出煲汤时间的长短对汤的口感的影响了。

            开店方法论——四个重要模型工具

对于一个餐饮品牌而言，有好的产品之后，下一步就是怎么开好店了。

我还是会把每一步都数据化，要想开出一个好的店，需要几个精准的数据模型。

第一个是开店选址模型。我们首先画一个圆圈，这个圆圈里必须符合3公里的配送范围，既有住宅，又要有写字楼，同时还要符合写字楼与住宅人数5：2的原理，这样的选址模式，基本上能够确保稳定的日均用户，每天销售波动值会相对较低。

第二个是销售模型。在预计销售模型中首先需要找到高频人群，我们首先找到附近的月子中心，依靠BD去谈合作，这是第一波用户。

第二波用户是企业活动用户。我们之前跟一家大型集团合作过一个“加班狂魔”的活动，我们以折扣价把汤卖给企业，然后这家企业的员工，只要加班过了8点就可以免费领走汤，通过这样的活动强化了我们的销售场景。

我们经常开玩笑地说，黑心老板加班会请你喝星巴克，因为要让你更兴奋，而好老板会请你喝汤，让你补一补。

第三波是体验用户。我们会做很逗B的卡片、小牌匾让消费者拿着拍照，然后扫码体验一次我们的公众号下单的流程，现场就可以拿走一个汤。做这样的活动，获客成本很低，复购率高达52%。

其实这样的活动，很多企业都在做，但是我们这种只做单一汤品的定位就很有优势了，很聚焦，再加上产品体验好，消费者心里就会留下影子，他一定会记住这个品牌。

第四波是运营的粉丝群客户。我是汤先生，我们粉丝社群里有汤小哥、汤小妹，每一位都是有不同性格真实的爱汤的人，我们与顾客的沟通不是机械的模版的问答，而是真正把他们当朋友一样对待。

经常有顾客在群里咨询一些养生知识，我们都会咨询营养师之后给他们相应的建议。虽说这样的沟通少了规范，增加了工作和管理难度，却会增加顾客对我们品牌的情感联系。

当然一个社群群体要想活跃起来，也需要一些活动，我们会经常把新品盲测放在粉丝群里，甚至还会把其他同类型的产品放在一起让他们比较，听他们提出建议。

第三个是成本测算模型。一部分是食材成本，汤是标准化的产品，意味着我们的毛利率是稳定的，目前毛利大概在70％左右。

另外一部分就是人工，这些并不是什么很新潮的东西，但是我们会在传统餐饮测算成本上额外增加一个新的数据，就是顾客成本。比如如果顾客产生不悦感，店长有赠送东西或直接免单的权限，我们的新店最高的时候可以允许有十个点的顾客成本。

第四个是生产和供应链模型。我们的模型是中央厨房标准化加工，再配送到店里二次加热。

这里面有几个比较重要的环节，新鲜的汤品，没有添加防腐剂，对于保质是一个极大的考验。

首先，必须解决冷链问题，配送必须全程专业冷链。

其次，解决杯子的密封性问题，要保证汤即使倒过来也不会滴出来。

第三，需要稳定的供应链。我们选择的是应季食材，药膳、生鲜都是非标准食物，只有一贯如一的供应食材，才能保证一贯如一的汤品。

最后总结一些经验，我觉得最重要的事情就是一定要把顾客当“猫”，你逆着抚摸它的皮毛，它会很难受，但是你顺着抚摸它，它会很舒服。

就像传统认知里，认为汤只是有营养的辅餐，那么我们就不需要去改变这个用户认知，你千万别跳出来告诉用户喝汤可以喝饱。

如果你做的是正确的事情，一定会有一个正确的结果。我们目前正在营业的有3个店，上个月突破50万的营业额，其中一个10平米的没有堂食的店，营业额做到了20万。

我们希望在明年春天之前再完成一轮400－500万的融资，计划明年在上海地区再开10－15家店，这样就能基本覆盖到整个上海市场了，同时也可以对跨城市运营进行尝试。

                             the end

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新消费内参(ID:cychuangye)点评：

1  汤是一个好品类。它是一个可以卖出高溢价，但是成本可以做到比较低的单品。如果说有什么产品和它类似，周黑鸭的鸭脖子就是这样一个产品，只是从交付方式上来看鸭脖子会更容易交付和标准化。

2  汤被当做一个单品在国外已有先例，国内也有类似一杯汤这样的品牌，不过中国用户喝汤的习惯还在普及和教育过程中，所以这个市场还需要精心培育。

3  汤天然具有营业和高端化的可能，所以汤这个产品本身是被当做高端品卖的，但是如果可以把价格大众化、平民化，其实是一个比较有趣的市场和机会。

                                                     

4  看好汤先生的原因在于创始人本身是一个汤界网红。品牌创始人对品牌的喜欢和热爱，是品牌成功的重要基石。

                                                                         转载 丨 新消费内参

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